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Cómo distribuir nuestros productos
Para determinar cómo vamos a distribuir nuestros productos, es decir, determinar cómo vamos a hacer que nuestros productos lleguen a los consumidores, en primer lugar debemos determinar si haremos uso de canales directos o indirectos, es decir, si nuestros productos los venderemos directamente al consumidor final, o los venderemos primero a intermediarios para que luego éstos los vendan al consumidor. Y en segundo lugar debemos determinar los canales que utilizaremos, es decir, cuáles y dónde estarán ubicados nuestros puntos de ventas.
Canal directo o canal indirecto
En primer lugar debemos determinar si nuestros productos llegarán a los consumidores de una manera directa o indirecta, es decir, a través de canales directos o indirectos.
Elegir canales directos significa que nuestros productos llegarán directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios, por ejemplo, al venderlos en un local o varios locales de nuestra propiedad, al venderlos en Internet, al venderlos vía telefónica.
La ventaja de hacer uso de este canal, es que nos permite un mayor control sobre la venta, asegurándonos, por ejemplo, de ofrecer una buena atención o servicio al cliente. Mientras que las desventajas consisten en la falta de cobertura, mayores costos y el hecho de no poder delegar responsabilidad.
Elegir canales indirectos significa que primero venderemos nuestros productos a intermediarios, tales como mayoristas (distribuidoras), agentes (agencias de viaje, agentes de seguros), minoristas (tiendas, bazares) o un detallistas (supermercados, grandes almacenes). Y que luego éstos venderán los productos al consumidor final, o en todo caso a otros intermediarios, por ejemplo, en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora) que primero nos compran nuestros productos para luego venderlos a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente los venden a los consumidores finales.
La ventaja de hacer uso de canales indirectos es que nos permiten una mayor cobertura a un menor costo, por ejemplo, podemos hacer uso de mayoristas o distribuidoras cuando tenemos una gran cantidad de minoristas o clientes, o éstos se encuentran dispersos geográficamente, y por tanto, el venderles directamente se convierte en algo difícil de manejar y de alto costo.
La desventaja del uso de canales indirectos es que tenemos un menor control sobre nuestros productos, pero para ello podemos contar con personal (pudiendo ser los mismos vendedores) que se encarguen de hacer visitas periódicas a nuestros clientes-intermediarios, para que además de abastecerlos (tratando siempre de reponer las unidades vendidas), se aseguren de que les estén dando un buen manejo a nuestros productos, y que el marketing que utilizan sea acorde con el de nuestro negocio.
Selección del canal de distribución o de venta
Una vez determinado el tipo de canal que vamos utilizar, pasamos a determinar cuáles serán los canales de venta que utilizaremos.
Si usamos canales directos, debemos determinar si haremos uso de uno o varios locales para la venta nuestros productos, dónde estarán ubicados, si usaremos además canales de venta como el Internet, las ventas telefónicas, el envío de e-mails, visitas a domicilios, etc.
Si hacemos uso de canales indirectos, debemos determinar quiénes serán nuestros intermediarios, qué tiendas, bazares, supermercadotes utilizaremos.
Para elegir nuestros canales de ventas debemos primero identificar y analizar a nuestro público objetivo, dónde y cuándo suele comprar productos similares o complementarios al nuestro. Debemos analizar también a nuestra competencia, qué canales usan ellos que les valla bien. Y por último, identificar los canales de distribución cuyos clientes pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual queremos llegar.
Para elegir nuestros canales de venta, también debemos asegurarnos de que nuestros productos llegarán de forma eficiente y oportuna, de que puedan llegar en las condiciones adecuadas y en el momento oportuno. Debemos asegurarnos de contar con el personal suficiente, capacidad de abastecimiento y medios de transportes adecuados para que nuestros productos lleguen eficientemente a dichos canales.
Es posible hacer uso de varios canales, ir midiendo la respuesta de cada uno, y de acuerdo a ello, ir descartando y quedarnos sólo con los de mayor rendimiento.
Estrategias de distribución
Para finalizar esta nota, veamos a continuación las tres estrategias básicas que podemos usar en cuanto a la distribución:
- Estrategia intensiva: consiste en ubicar nuestro producto en todos los puntos de venta posibles, por ejemplo, cuando nuestros productos son productos de consumo masivo, por ejemplo, se da en el caso de los cigarrillos o las bebidas gaseosas.
- Estrategia selectiva: consiste en colocar nuestro producto solamente en algunos puntos de ventas, pues no todos son buenos para él. Seleccionamos sólo los que sean convenientes, por ejemplo, cuando nuestro producto consiste en vestidos de gala.
- Estrategia exclusiva: consiste en colocar nuestro producto en solamente un tipo de punto de venta, por ejemplo, las hamburguesas McDonald's, sólo se venden en los establecimientos McDonald's.
Autor: ComoCrearTuNegocio.com
Sitio web: http://www.comocreartunegocio.com
Fecha de publicación: 28/07/08
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