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Cómo hacer un plan de negocios

La etapa del desarrollo del plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar antes de iniciar su negocio. El plan o proyecto de negocios consiste en un documento en donde señalamos y explicamos la idea del negocio que queremos crear, los factores que han motivado dicha idea y las razones por las que pensamos que vamos a tener éxito, las necesidades que se van a satisfacer, nuestras proyecciones o presupuestos, los objetivos del negocio y las estrategias que vamos a utilizar para alcanzar dichos objetivos.

Objetivo del plan de negocios

El desarrollar el plan de negocios nos permitirá reducir la incertidumbre y minimizar los riesgos, nos servirá como instrumento de planificación, de coordinación y de evaluación. También nos servirá para prever la viabilidad del proyecto, y saber a cuánto ascendería la rentabilidad. Y por último, no permitirá demostrar lo atractivo de la idea ante terceros, ya sea para de ese modo poder aspirar a un préstamo, o para lograr convencer a alguien de que se asocie con nosotros.

Veamos a continuación cada una de las razones por las que es importante que realicemos nuestro plan de negocios:

Razones de administración

El desarrollo del plan de negocios nos servirá como modelo o guía para poder implantar y administrar nuestro negocio, por ejemplo, nos servirá como instrumento de planeación, permitiéndonos planificar nuestros objetivos, la utilización de los recursos, las estrategias y los cursos o pasos a seguir tanto en la creación como en la administración del negocio. También nos servirá como instrumento de coordinación, sirviéndonos como guía para poder coordinar todas las actividades. Y por último, nos servirá como instrumento de control o evaluación, permitiéndonos comparar los resultados obtenidos con los planificados, es decir, permitiéndote saber si realmente estamos logrando los objetivos previstos, para en caso contrario tomar las medidas correctivas.

Razones de rentabilidad

En cuanto a las razones de rentabilidad, el plan de negocios nos permitirá, a través de la proyección de los ingresos y egresos, prever si el negocio será rentable (cuando los ingresos proyectados sean mayores que los egresos), y en caso de ser así, a cuánto ascendería dicha rentabilidad; o no rentable (cuando los ingresos proyectados sean iguales o menores a los egresos), y en ese caso saber que la idea de negocio no es factible, y que, por tanto, debemos buscar nuevas ideas de negocio.

Razones de financiamiento

En cuanto a las razones de financiamiento, el desarrollar un buen plan de negocios nos permitirá demostrar ante terceros la viabilidad del proyecto, por ejemplo, nos permitirá demostrar ante un banco, entidad financiera o prestamista, al momento de solicitar un préstamo, de que nuestro negocio será rentable, y que, por tanto, seremos capaces de pagar oportunamente la deuda contraída. También en el caso de que queramos contar con algún socio para la creación del negocio, nos permitirá demostrar la rentabilidad y lo atractivo de la idea del negocio, y así poder convencerlo.

Estructura del plan de negocios

Para el desarrollo del plan de negocios, no existe una estructura, formato o método definido, sino que podemos elaborarlo como mejor creamos conveniente, de acuerdo a nuestras necesidades u objetivos (sea el usarlo como guía de implantación, el conocer la rentabilidad o el presentarlo ante terceros), teniendo en cuenta, por ejemplo, de que si nuestro objetivo incluye el presentarlo ante terceros para la solicitud de un crédito, debemos hacerlo lo más completo posible, con argumentos bien sustentados y suficiente información actualizada que nos permita convencerlos de la viabilidad, y de que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.

Una estructura usual en el desarrollo de un plan de negocios está compuesta de las siguientes etapas:

Resumen del negocio.
Estudio de mercado.
Estudio técnico.
Estudio de la inversión.
Estudio financiero.

Veamos a continuación cada una de ellas, así como los elementos que la conforman:

1. Resumen del negocio

En esta etapa, conocida también como el resumen ejecutivo, debemos señalar los datos básicos del negocio, así como un resumen del total del plan de negocios, es decir, un resumen de las otras etapas que lo conforman, por lo que esta etapa debe ser desarrollada después de la elaboración de las demás, pero puesta al inicial del plan.

En esta etapa, además de los datos básico del negocio, debemos mostrar en una sola lectura de qué trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar más de dos páginas, en él debemos señalar, por ejemplo:

los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicación, el tipo de empresa, etc.
descripción del bien o servicio que brindaremos.
idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cuáles son las principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qué hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc.
las características innovadoras o diferenciales del bien o servicio: qué vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos permita diferenciarnos de tus competidores.
las ventajas competitivas frente a nuestros competidores y los factores que permitirán la viabilidad del negocio y su sostenimiento en el tiempo: cuáles serán nuestras ventajas competitivas, es decir, en qué aspecto útil del negocio tendremos ventaja ante nuestros competidores.
objetivos del negocio: cuáles son los objetivos que buscaremos una vez puesta en marcha el negocio.
estrategias del proyecto: cuáles serán las principales estrategias que utilizaremos para conseguir los objetivos.
inversión requerida: cuánto es lo que necesitaremos de inversión, cuánto usaremos de capital propio y cuánto será el requerimiento de financiamiento externo.
retorno sobre la inversión total: a cuánto ascenderá la rentabilidad del negocio.
resumen del resultado de la evaluación financiera (indicadores VAN y TIR).
impacto ambiental del proyecto.
las conclusiones a las que hemos llegado una vez culminada la realización del plan de negocios.

2. Estudio de mercado

En esta etapa de estudio o investigación de mercado, investigaremos y analizaremos todo lo relacionado al mercado: cuál será nuestro mercado objetivo, a cuánto ascenderá nuestra demanda, quiénes serán nuestros competidores, quiénes serán nuestros proveedores, y cuáles serán las estrategias de marketing que utilizaremos.

a. Definición del perfil de mercado

Para ello, debemos previamente segmentar el mercado total que existe para nuestro producto en mercados homogéneos, luego seleccionar el mercado o los mercados resultantes de dicha segmentación que sean más atractivos para nuestro negocio, y luego definir o señalar las principales características del consumidor que conforma dicho mercado o mercados objetivos que hemos seleccionado.

b. Análisis y pronóstico de la demanda

En esta etapa de análisis y pronóstico de la demanda, analizamos y pronosticamos nuestra demanda futura a través de una investigación de mercados. Analizaremos los gustos, preferencias, comportamientos de compra (cuándo compran, porqué compran, cada cuánto tiempo) de los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo, y a la vez tratar de pronosticar a cuánto ascendería nuestra demanda para un determinado periodo de tiempo (el tiempo de proyección que queramos tener para que plan de negocios, usualmente de 1 a 5 años), para de ese modo poder realizar el presupuesto o proyección de ventas, que consiste en el pronóstico de ventas multiplicado por el precio de venta que le daremos a nuestros productos.

c. Análisis de la competencia

En esta etapa de análisis de la competencia, debemos analizar y estudiar a nuestros competidores, recopilaremos información sobre ellos, cuántos son, dónde están ubicados, cuáles son sus mercados, cuáles son sus estrategias, cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. Y luego analizaremos qué medidas o estrategias podemos adoptar para aprovechar dicha información.

d. Análisis de la comercialización

En esta parte debemos desarrollar y definir todas las estrategias de marketing o estrategias comerciales que utilizaremos en el negocio, teniendo en cuenta las características del consumidor que conforman nuestro mercado objetivo y al análisis que hemos realizado previamente de nuestros competidores.

e. Análisis del mercado proveedor

En esta etapa debemos analizar a nuestros posibles proveedores, señalar sus características principales, quiénes son, donde están ubicados, cuáles son sus niveles de abastecimiento o de producción, cuáles son sus líneas de crédito, sus precios, sus garantías, sus facilidades de pagos.

3. Estudio técnico

En esta tercera etapa diseñamos y definimos todos los procesos productivos que conformarán el negocio, incluyendo el proceso de producción, el proceso de compras, el de transporte, de almacenaje, etc. Debemos señalar las fases o etapas que constituyen cada proceso, las especificaciones técnicas, el personal encargado y responsable de cada función, la localización de las maquinas.

4. Estudio de la inversión

En esta etapa debemos hacer un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio técnico) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados.

Veamos a continuación una lista de los principales elementos que pueden constituir los activos y el capital de trabajo:

a. Activos

Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles:

Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local), maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo, extintores).

Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales (constitución, licencia, permisos), selección y capacitación de personal, publicidad, otros intangibles.

b. Capital de trabajo

El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente.

Para un mejor análisis el Capital de Trabajo lo podemos dividir en realizable, disponible y exigible:

Realizable (conformado por todo aquello que puede ser almacenado): materias primas o insumos (cuando tengo una empresa productora), productos en proceso, productos terminados (cuando tengo una empresa comercializadora, es decir, una empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases.

Disponible (se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios después que hayan sido utilizados): pago de servicios básicos (luz, agua, teléfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales.

Exigible (son los desembolsos que se realizan por anticipado, se denominan exigibles, por que uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso): adelanto proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.

5. Estudio de ingresos y egresos

En esta etapa, en base al pronóstico de ventas (hecho en el estudio de mercado), y al pronóstico de egresos (hecho en el estudio de la inversión), realizamos las proyecciones de ingresos y egresos (Flujo de Caja Proyectado y Cuenta de Resultados Proyectado).

En el caso de hacer uso de financiamientos externos, haremos primero la proyección del pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos.

Los ingresos del negocio están básicamente conformados por las ventas, mientras que los egresos incluyen:

Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos de administración, gastos de ventas, gastos financieros.

Egresos no desembolsables: depreciación, amortización de intangibles.

6. Estudio financiero

Y por último, en el estudio financiero, evaluaremos la factibilidad y rentabilidad del proyecto. En base al estudio de ingresos y egresos y a indicadores de rentabilidad tales como el Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno (VAN y TIR) determinaremos cuál será la rentabilidad del negocio.

Autor: ComoCrearTuNegocio.com

Sitio web: http://www.comocreartunegocio.com

Fecha de publicación: 18/08/08

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